深入分析星巴克的“赶客”营销法则

　　星巴克把消费群圈定在白领族群。注意，在中国星巴克的定位中，白领是一种状态，而非身份。中国星巴克的店址一般在写字楼或商业区，消费者在工作日午休、购物小憩、三五好友相约等时刻非常容易受到星巴克的“蛊惑”—进去买一杯，但是星巴克的店内设置绝不鼓励你坐上一下午,用“说一套做一套”来概括的星巴克的营销之道绝不过分。

　　星巴克的做法是，让顾客感到不舒服。店内的装修一改咖啡馆深沉温暖的色调，而是简单清爽、线条硬朗，不会让人觉得是舒适的休闲场景。座位安排别有用心，专门使用一些木质椅、高脚凳、墙边桌等不甚舒适的家具，让人无法久坐。细心的话，还能感觉到，星巴克的冷气通常比其附近的店铺温度要更低些，以为这是福利?大错特错，其实是让人不舒服，催你买完咖啡快走。美国的星巴克甚至为汽车族新添了外卖窗口，你干脆别进店，完全麦当劳化了。

　　一般咖啡馆的堂食会给顾客提供瓷杯，不喝完也带不走，顾客在店时间自然变长。而无论即食还是外带，星巴克一律采用纸杯包装，顾客可以随时将咖啡带走。

　　所以，与其把星巴克定义成咖啡馆，倒不如说它是个咖啡便利店，选择买完就走的顾客远比在店内享用的多。相较之下，同为大型连锁品牌的COSTA、太平洋等，在店内悠闲地上网、阅读的人要更多。

　　“翻台率对咖啡店盈利非常重要。”邬靖分析，对于一家咖啡店来说，租金和人工成本是硬性的，单杯咖啡的成本一定，销量决定了利润率。

　　事实上，星巴克赶人的“坏招数”早就是零售业公开的秘密。“星巴克只是做了一个经营者应该做的事。”豆芽咖啡连锁品牌创始人胡宇告诉记者，星巴克的这些做法在零售行业是通用的。在超市中，如果顾客较少时，通常会播放舒缓的音乐，而顾客集中时，则会放节奏很快的音乐让人不由自主加快进度。